“Observe algo revelador: nossa era moderna, muitas vezes denominada Era da Informação, nunca foi chamada de Era do Conhecimento. Informação não se transforma diretamente em conhecimento. Precisa primeiro ser processada: acessada, absorvida, compreendida, integrada e retida.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 300
“(…) com o sofisticado aparato mental que utilizamos para dominar o mundo como espécie, criamos um ambiente tão complexo, dinâmico e cheio de informações que, cada vez mais, precisamos lidar com ele à maneira dos animais, que há tanto tempo superamos.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 297
“(…) talvez a estratégia mais eficaz não seja divulgar seus pontos de vista impopulares, mas conseguir que sejam oficialmente censurados e depois divulgar a censura.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 273
“Uma teoria importante explica em termos evolutivos a primazia da perda sobre o ganho. Se alguém possui o suficiente para sobreviver, um aumento nos recursos pode ajudar, mas uma diminuição desses mesmos recursos talvez fosse fatal. Desse modo, uma sensibilidade especial à possibilidade de perda seria favorável à adaptação.”
Haselton e Nettle, 2006
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 263
“As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.”
Hobfoll, 2001
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 260
“Se você quer realmente que algo seja feito, tem três opções: você mesmo fazer, pagar caro para alguém fazer ou proibir seus filhos adolescentes de fazerem.”
Robert B. Cialdini citando a fala de um vizinho
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 268
“O primeiro livro da Bíblia, por exemplo, descreve como a desobediência à autoridade suprema fez com que Adão, Eva e o resto da humanidade perdessem o paraíso. Se essa metáfora específica se mostrar sutil demais, um pouco mais adiante no Antigo Testamento podemos ler (…) o relato reverente da disposição de Abraão de sacrificar o próprio filho porque Deus, sem nenhuma explicação, ordenou que assim fosse feito. Aprendemos com essa narrativa que uma ação era julgada correta não por aspectos como a sensatez, a nocividade, a injustiça ou os padrões morais usuais, mas pelo mero comando da autoridade superior.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 235 a 236
“Daí sermos treinados desde o nascimento a acreditar que a obediência à autoridade constituída é certa e a desobediência, errada. Essa mensagem permeia as lições dos pais, os versinhos aprendidos na escola, as histórias e canções de nossa infância e é transmitida pelos sistemas jurídico, militar e político que encontramos quando adultos.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 235
“Em condições normais, você torce por seu sexo, sua cultura, sua localidade […] e o que você quer provar é que você é melhor do que a outra pessoa. Seja quem for a pessoa por quem você torce, ela representa você; e quando vence, você vence.”
Isaac Asimov
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 219
“Existe uma tendência humana natural a desgostar de uma pessoa que traz informações desagradáveis, ainda que ela não tenha causado a má notícia. A simples associação basta para estimular nossa aversão.”
Manis, Cornell e Morre, 1974
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 210
“Um efeito auréola (ou halo) ocorre quando uma característica positiva de uma pessoa domina a maneira como ela é vista pelos outros.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 192
“O princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 184
“Sobretudo quando estamos inseguros, ficamos dispostos a depositar uma enorme confiança no conhecimento coletivo da multidão.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 182
“Com frequência imaginamos os adolescentes como rebeldes com ideias próprias. É importante reconhecer, porém, que normalmente isso se aplica apenas em relação aos seus pais. Em meio aos seus semelhantes, eles se sujeitam em massa ao que dita a aprovação social.”
Robert B. Cialdini
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 161
“Após adquirir diversas pequenas mercearias em 1934, Sylvan Goldman percebeu que seus clientes paravam de comprar quando suas cestas de compra ficavam pesadas demais. Isso o inspirou a inventar o carrinho de compras, que em sua forma inicial era uma cadeira dobrável equipada com rodas e um par de cestas de metal pesadas. O invento tinha um aspecto tão estranho que, de início, nenhum dos fregueses de Goldman estava disposto a usá-lo – mesmo depois de ele fabricar um suprimento mais do que adequado, colocar diversos carrinhos num local visível da loja e instalar cartazes descrevendo seu uso e benefícios. Frustrado e quase desistindo, experimentou mais uma ideia para reduzir a incerteza dos clientes – baseada na aprovação social. Contratou compradores para andar com os carrinhos pela loja. Como resultado, seus verdadeiros clientes começaram a imitá-los. Sua invenção arrebatou o país e ele morreu riquíssimo, com um património de mais de 400 milhões de dólares.”
Dauten, 2004
Livro: As armas da persuasão (Sextante, 2023 – Primeira publicação: 1984) | Autor: Robert B. Cialdini | Página: 145